2 - Crie uma conexão com o cliente para gerar confiança
O primeiro exercício é gerar empatia, se colocando no lugar do cliente. Ouça, com cuidado, tudo o que ele tem a dizer. Os detalhes são importantes para entender o quanto aquela dor o incomoda e quais caminhos podem ser escolhidos para resolvê-la.
Mais do que isso: o momento de conversa inicial é primordial para que a pessoa que o procura se sinta confortável e confiante em relatar o que incomoda. Vale lembrar: este é o momento para identificar o perfil do potencial comprador. Portanto, deixe-o se sentir à vontade, estabeleça uma conexão, e se mostre interessado em resolver o problema.
3 - Tenha interesse pelo problema do potencial lead
Nem pense em usar a frase “ah, mas eu já vi isso antes!”. Desmerecer o problema do cliente, comparando-o a tantos outros que você já conheceu, não torna a situação mais amigável.
O momento de conversa entre você e o interlocutor é único, não o torne “mais do mesmo”. Deixe-o se sentir exclusivo e importante. Se você quiser mencionar outros casos que já ajudou a resolver, o ideal é que você fale de exemplos de soluções aplicadas, mostrando experiência e conhecimento técnico.
4 - Mostre que a solução é personalizada
Os problemas relatados pelos diferentes clientes que você se depara no dia a dia, podem até serem parecidos, mas nunca iguais em totalidade. Cada um apresenta suas particularidades e, com isso, torna a solução singular.
Por isso, é fundamental fazer todas as perguntas necessárias para uma excelente sugestão de resolutiva. Não fique intimidado. Pergunte tudo que for realmente preciso para entender a questão e mostrar interesse em resolver.
Depois, na hora de você, consultor, falar o que sugere para solucionar a dor, é preciso também se mostrar aberto a mudanças de plano. Por exemplo: “Sr. João, conforme o senhor relatou, uma possível saída seria a opção A. No entanto, se julgar que não é o mais adequado, podemos reformular a ideia”.