O que é venda consultiva: conheça o processo de vendas diferente do tradicional

Weber - produtos quartzolit

Você já pensou em deixar o título de vendedor de lado e passar a ser chamado de consultor? Pois é isso que o processo de venda consultiva faz. O profissional de vendas faz muito mais do que comercializar um produto. Ele se torna um verdadeiro consultor, que realiza um diagnóstico depois de conhecer os desafios do cliente. Ou seja, ele ouve o cliente, entende o problema, apresenta soluções e, em parceria, eles decidem qual delas é a melhor.

Para tirar todas as dúvidas sobre o assunto e explicar o que é a venda consultiva, elencamos algumas características, fundamentais para que você se torne um consultor referência. Você pode ser muito mais do que um vendedor! Confira!

1 - O que é venda consultiva e quando ela começa

A venda consultiva começa muito antes da abordagem de um possível cliente. Isso porque, demanda esforços diferentes. É preciso estudar materiais técnicos, de mercado, assim como técnicas de venda e contorno de objeções. Ou seja, há uma série de questões quase obrigatórias a serem estudadas por quem deseja ser um excelente consultor.

A dica de ouro é: transpareça para o cliente seu interesse em ajudar, o comprometimento com o problema dele, mas não exponha a ideia de que quer vender algo. Outra dica valiosa: evite falar imediatamente em valores. Primeiro, mostre como a solução que você sugeriu se encaixa bem no desafio que ele precisa resolver.

2 - Crie uma conexão com o cliente para gerar confiança

O primeiro exercício é gerar empatia, se colocando no lugar do cliente. Ouça, com cuidado, tudo o que ele tem a dizer. Os detalhes são importantes para entender o quanto aquela dor o incomoda e quais caminhos podem ser escolhidos para resolvê-la.

Mais do que isso: o momento de conversa inicial é primordial para que a pessoa que o procura se sinta confortável e confiante em relatar o que incomoda. Vale lembrar: este é o momento para identificar o perfil do potencial comprador. Portanto, deixe-o se sentir à vontade, estabeleça uma conexão, e se mostre interessado em resolver o problema.

 

3 - Tenha interesse pelo problema do potencial lead

Nem pense em usar a frase “ah, mas eu já vi isso antes!”. Desmerecer o problema do cliente, comparando-o a tantos outros que você já conheceu, não torna a situação mais amigável.
O momento de conversa entre você e o interlocutor é único, não o torne  “mais do mesmo”. Deixe-o se sentir exclusivo e importante. Se você quiser mencionar outros casos que já ajudou a resolver, o ideal é que você fale de exemplos de soluções aplicadas, mostrando experiência e conhecimento técnico.

4 - Mostre que a solução é personalizada

Os problemas relatados pelos diferentes clientes que você se depara no dia a dia, podem até serem parecidos, mas nunca iguais em totalidade. Cada um apresenta suas particularidades e, com isso, torna a solução singular.

Por isso, é fundamental fazer todas as perguntas necessárias para uma excelente sugestão de resolutiva. Não fique intimidado. Pergunte tudo que for realmente preciso para entender a questão e mostrar interesse em resolver.

Depois, na hora de você, consultor, falar o que sugere para solucionar a dor, é preciso também se mostrar aberto a mudanças de plano. Por exemplo: “Sr. João, conforme o senhor relatou, uma possível saída seria a opção A. No entanto, se julgar que não é o mais adequado, podemos reformular a ideia”.

5 - Crie relacionamento e não pense somente na venda

Se o cliente notar que você está tentando sugerir apenas aquisições de produtos, forçando a situação para ter mais comissão ou atingir a meta do mês, ele pode ir embora e não voltar.

Porém, se mostrar que quer entender a questão, mas que não tem a solução mais viável e eficaz, o cliente pode até não adquirir nada na ocasião, mas é muito provável que volte quando necessário. Afinal, o consultor foi sincero e não o fez gastar dinheiro de forma desnecessária.

Este é um grande diferencial: a consultoria foi tão positiva que criou um elo de confiança com o novo cliente.

Agora que você já sabe o que é a venda consultiva, é hora de colocar em prática. Além disso, absorver novos conteúdos é algo que precisa fazer parte da rotina de quem quer atingir o sucesso. A Academia Digital Weber é um excelente recurso para quem quer se destacar no mercado. São materiais exclusivos para você aprimorar seus conhecimentos. Estude, pratique e faça boas vendas!